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출처 Bloomberg Quint
날짜 2019-04-04
링크 https://www.bloombergquint.com/business/...s-in-india
제목 월마트, 인도의 영세 소매상들과 상생 전략을 취하다

전통적으로 월마트의 주요 희생양이 되어왔던 소규모 소매상들이 인도에서는 최대 협력 대상으로 떠오르고 있습니다.

 

 

블룸버그 통신의 보도에 따르면, 글로벌 리테일 기업인 월마트는 운명의 라이벌인 아마존과 인도 최대 재벌 기업인 릴라이언스에 맞서기 위해 다소 부자연스럽게 보일 수 있는 지역 영세 소매상들과 협력하는 방식을 취하고 있는 것으로 전해졌습니다.

 

본래 월마트를 비롯한 다국적 리테일 기업들은 수년 전부터 인도 정부를 상대로 현지 소매 시장을 개방할 것을 지속적으로 로비해 온 바 있지만, 인도 전체 소매 매출의 90%를 담당하고 있는 1,200만개의 영세 소매상들이 괴멸될 수 있다는 공포로 인해 아직까지 성사되지는 못하고 있습니다.

 

또한 월마트의 경우 오프라인 리테일 대신 e커머스를 활용하여 인도 소비자들에게 직접 다가가려 시도 중인데, 그마져도 신규 e커머스 규정이 시행됨에 따라 의해 상당한 제약이 발생한 상태입니다.

 

☞ 참고 기사: 플립카트와 아마존, 신규 e커머스 FDI 규정에 대한 대응책 마련에 분주...소형 벤더 비중 확대, B2B 사업체 활용 등 ('19.2.21일)

 

이에 월마트는 지역 소매상들과 경쟁하는 대신 이들에게 물품을 공급하는 형태로 향후 4년 동안 인도 도매 물류 체인을 2배 이상 확대한다는 계획을 새롭게 추진하고 있습니다.

 

이러한 전략에 따라 라이벌인 아마존 및 릴라이언스와 벌이고 있는 3자 대결 구도는 한층 더 심화될 것으로 전망됩니다. 이들 3개 기업들이 각기 개별적인 사업 전략을 보유하고 있지만, 인도 모든 지역에 편재하고 있는 소매상들에게 다가가는 부분에 있어서는 공통점이 크기 때문입니다.

 

Walmart.jpg

 

월마트의 인도 법인 CEO인 '크리쉬 이예르(Krish Iyer)' 대표는 남인도 '카림나가르(Krimnagar)'에서 새롭게 오픈한 신규 아울렛에서 가진 인터뷰에서, "우리의 가장 큰 단일한 아젠다는 '어떻게 하면 이들이 우리에게 더 충성할 수 있을 것인가?'이다. 인도 시장에서의 기회는 매우 거대하기 때문에 확장의 단계는 계속 진행될 것이다."라고 언급했습니다.

 

적색과 황색 화강암 석재의 대규모 매장지로 유명한 카림나가르는 인도 내륙 주인 텔랑가나에서 가장 빠르게 성장하고 있는 중심 도시로서, 미국의 두번째 티어급 도시 인근에서 창고 사이즈의 리테일 아울렛을 통해 자신들만의 제국을 건설했던 월마트에게는 최적의 지역으로 꼽히고 있습니다.

 

월마트는 정부의 규제에 막힌 소매 사업 대신 지난 2009년부터 도매 사업을 먼저 시작했습니다. 하지만 그와 별개로 대중들에 직접 상품을 판매하는 방식을 고안하기 위해 지속적으로 노력을 기울여 왔습니다. 그와 관련된 가장 최근의 시도는 인도 최대의 e커머스 플랫폼인 플립카트를 160억 달러에 인수한 지난 2018년의 투자건이 대표적입니다.

 

☞ 참고 기사: 월마트, 160억 달러 규모의 플립카트 지분 77% 인수 거래 최종 완료 ('18.8.18일)

 

하지만 앞에서도 언급했듯이 온라인으로부터의 거센 경쟁으로부터 자국 내 영세 상인들을 보호하려는 인도 정부의 새로운 규제 정책에 의해 큰 타격을 입게 되었습니다. 

 

Reliance Reltail.jpg

 

이와 별개로 아시아 최대 거부인 무케시 암바니 회장이 이끄는 릴라이언스 리테일의 존재도 월마트에 대한 가장 큰 경쟁적 도전으로 꼽히고 있습니다. 이는 릴라이언스가 인도 기업이기 때문에 해외 기업에 대한 규제에서 우선 자유롭고, 이미 엄청난 수의 현지 소매상들을 관리하고 있는데다, 월마트 규모의 2배 정도의 도매 네트워크를 확보하고 있기 때문입니다. 

 

게다가 본래 석유 재벌인 릴라이언스 그룹은 통신 계열사인 릴라이언스 지오가 지년 2~3년에 걸쳐 이룩해 낸 2.9억명에 달하는 통신 가입자 기반을 토대로 새로운 e커머스 플랫폼을 구축하려 시도하고 있습니다. 여기에는 당연히도 수 많은 영세 소매상들이 핵심적인 역할을 수행할 것으로 예상됩니다.

 

인도 정부가 신규 e커머스 정책을 발표한지 약 한달 정도 지났을 무렵, 무케시 암바니 회장은 나렌드라 모디 총리와 함께한 행사에서 자신의 첫번째 온라인 진출이 소위 '키라나(Kirana)'로 불리는 소규모 상점 주인들을 위한 독점적인 마켓플레이가 될 것이라고 발표한 바 있습니다.

 

☞ 참고 기사: 릴라이언스 리테일, 플립카트와 아마존의 새로운 경쟁자로 떠오르다 ('18.7.30일)

 

한편 아마존 역시 소규모 마을들에서 이러한 소매상들을 모집한 뒤, 이들에게 스마트폰을 장비시켜 지역 주민들을 위한 상품 주문과 함께, 도로명이나 번지 조차 불분명한 촌락들을 상대로 배달 서비스까지 구현하고 있습니다.

 

다만, 아마존과 릴라이언스 리테일은 이와 관련한 블룸버그 통신의 질의에 답하지 않았습니다.

 

☞ 참고 기사: 불 붙는 인도 e-테일러 전쟁: 아마존, 총거래액에서 플립카트 보다 21% 우위 ('18.11.28일)

 

kirana shop.jpg

(Kirana Shop)

 

딜로이트의 소비자 서비스 업무 부문의 파트너인 '라자트 와히(Rajat Wahi)' 대표는 "이들이 더욱더 공격적으로 키라나 점주들을 활용하려 할 수록, 비록 매우 적은 규모라 할지라도 모든 물량이 해당 채널을 거쳐갈 것이다. 따라서 이들 거대사업자들의 목표는 어떻게 해당 소매상들에게 더 적극적으로 상품을 판매할 수 있을까이다."라고 언급했습니다.

 

월마트의 이예르 대표는 소매상들에 대한 자세한 투자 규모에 대해서 밝히지는 않았지만, 향후 2023년까지 800만~1,000만 달러 사이의 개별 로케이션 비용이 들어가는 26개 이상의 '베스트 프라이스(Best Price)' 도매 매장 건립 사업이 계획되어 있다고 언급했습니다. 그리고 그 이후에도 매년 8~10곳이 신규 사업지로 지정될 것이라고 언급했습니다.

 

월마트의 사업 전략은 아마존의 전략과는 달리 소매상들이 자사 상품들을 구매하기 전에도 해당 상품들을 직접 보고 만져볼 수 있는 기회를 제공하는 것을 특징으로 합니다. 그리고 소비자들에게 직접 물건을 판매하는 릴라이언스의 방식과도 다르게 자신들의 고객들인 소매상들과 이러한 부분에서 경쟁하지 않습니다.

 

이예르 대표는 특정 경쟁사를 지칭하지는 않으면서 "우리 회원들이 이곳에 방문하면, 그들의 고객들이 이곳에서 쇼핑하는 것을 볼 수 없을 것이다. 나는 소규모 재판매상들에만 물건을 판매할 것이다."라고 언급했습니다.

 

walmart inside.jpg

 

대신 월마트의 베스트 프라이스 도매 사업은 자사 고객들 사이에서 충성도를 확보하기 위해 인터넷 기반을 활용하고 있습니다. 이미 가입 소매상들이 자신들의 소비자들에게 온라인을 통해서 상품을 판매하는 기능을 지원해줄 수 있는 파일롯 프로그램을 운영 중에 있습니다. 또한 베스트 프라이스는 이들 소매상들이 자신들의 재고를 온라인으로 주문할 수 있는 자체 웹사이트와 앱도 보유하고 있습니다. 

 

그리고 이러한 온라인을 통한 상품 주문에 익숙하지 않은 사람들을 위해 '사업 개발 동료'로 불리는 자사 직원들을 태블릿 PC와 함께 파견하여 관련 불편 사항을 해결해주는 동시에, 나아가서는 키라나 상점을 현대화할 수 있는 무료 컨설팅도 제공하고 있습니다.

 

여기에는 상점 디자인을 변경하는 부분도 포함되어 있습니다. 대부분의 키라나 상점들은 점주가 서있는 뒤로 필요한 물건들이 진열되어 있는 전통적이고 일반적이 모습에 가까운데, 최근 많은 수의 소비자들은 서구의 슈퍼마켓처럼 셀프서비스 형태를 더 선호하고 있는 것으로 전해졌습니다.

 

실제 하이데라바드에서 가게를 운영하고 있는 42세의 '라지니칸트(Rjinkanth)'씨도 "약 2주 동안 그들은 초기 사업 구축 단계에서 상당한 도움을 주었다."라며 이를 확인해 줬습니다.

 

supermarket.jpg

 

그는 주변 가게들 중 셀프서비스 기반이 거의 없다는 점에 착안하여 사업을 시작했다고 합니다. 그가 운영하는 '베스트 바이 슈퍼 마트'는 몇개의 통로 사이로 다양한 식료품과 생필품들을 진열해 놓고 있으며, 해당 물품들의 대부분은 약 10분 정도의 거리에 떨어진 월마트 매장에서 직접 조달받고 있습니다.

 

그 이외에도 월마트는 이제 상점 바깥에 있을 수 있는 그에게, 비록 1개의 품목이라도 무료 배송 서비스를 제공하는 방식과 같이 어떻게 하면 릴라이언스 리테일 등의 조직화된 거대 리테일 체인들과 효과적으로 경쟁할 수 있는지에 대해서도 조언해 줬습니다. 

 

이와 관련해 이예르 대표는 "이들은 혁신과 디저털화, 그리고 새로운 수익의 확대 방안을 갈구하고 있으며, 새로운 아이디어에 개방되어 있다."라고 평했습니다.


☞ 참고 기사: 월마트, 플립카트 다음을 노린다...인도 테크 스타트업 물색 중 ('18.7.18일)

 

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